斯伯丁体育用品（中国）有限公司：赞助 CUBA，紧密联系大学生用户

斯伯丁体育用品（中国）有限公司成立于2013年，成立后的前五年，他们把中国市场打造成了斯伯丁继美国之后的全球第二大市场，年初又赞助了CUBA，更加紧密地与核心用户——大学生建立联系。

据斯伯丁体育用品（中国）有限公司总经理侯文桐介绍，斯伯丁（中国）自2017年底开始关注CUBA联赛的未来走向，2018年在阿里体育拿下CUBA联赛运营权后便开始与阿里体育进行洽谈。起初阿里体育想以“交钥匙”的方式出售装备和比赛用球的赞助权，但经过多次谈判，阿里体育最终决定将比赛用球的赞助权单独出售。在与阿里体育谈判的同时，斯伯丁（中国）还获得了美国总部的同意，并于2019年春节前签署了合作协议，最终在3月16日揭幕战前正式宣布合作。

据懒熊体育了解，斯伯丁以现金+产品的形式赞助CUBA，合同为期五年。除了比赛用球，斯伯丁还会提供战术板、球网等小配件，他们还会研发一些训练装备供球员使用。

虽然大多数人对斯伯丁的第一印象是它是一家专业的篮球制造公司，但其实斯伯丁最初是一家棒球公司，其创始人艾伯特·斯伯丁曾效力于美国职业棒球大联盟波士顿红袜队，1876年全国初中生篮球联赛，斯伯丁在芝加哥开设了第一家斯伯丁体育用品商店，其产品成为当年美国职业棒球大联盟的比赛用球，随后，通过1882年斯伯丁举办的世界棒球巡回锦标赛的举办，斯伯丁体育用品商店开始走向全球。

斯伯丁的篮球事业起步虽然晚于棒球，但他们是世界上第一个为这项运动提供专业产品的公司。1894年，斯伯丁开发出第一只篮球，与篮球结下了不解之缘，后来成为NBA、NCAA、欧洲篮球联赛等重要赛事的官方比赛用球。

上世纪九十年代，斯伯丁开始进入中国市场，并指定上海兴盛为球类产品总代理；2006年，斯伯丁将服装经营权交给广州甘威，并在全国开设了300多家专卖店；随后，为了打造品牌，斯伯丁于2013年成立了斯伯丁体育用品（中国）有限公司。

在品牌推广方面，赞助赛事是一个不错的选择。而对于斯伯丁挑选赛事合作伙伴的标准，侯文通认为最关键的有两个因素：一是投资回报率是否达标，二是全国性赛事的优先性。在这两方面，CUBA联赛都符合要求。根据2018年CUBA联赛官方微信公布的数据，在过去的五个赛季中，CUBA转播了1000多场比赛，直接触达校园人群超过3000人。此外，侯文通在采访中还提到，在与阿里体育谈判时，他们把算出的投资回报率上报给了美国总部，并得到了满意的答复。

至于篮球销量最直接的，上周六（3月16日）揭幕战前，比赛用球就售出1000多个。侯文通说，这些主要是各学校购买用于训练。不过，从以往赞助活动的经验来看，比赛用球的销量不会有大幅增长，但会大大促进同类产品在电商平台的销售。

▲斯伯丁在武汉建立篮球公园，并举办斯伯丁武汉青少年篮球联赛。

侯文通认为，大学生是他们的核心消费用户，其次是刚毕业的年轻人，因此赞助CUBA联赛，不仅是与此前赞助的NYBO联赛以及自己赞助的初中联赛进行合作，更是完成了从小学到高中的全线大学布局，对留住核心用户也很有帮助。

除了赞助赛事，斯伯丁参与综艺节目也收获了意想不到的收益。去年，斯伯丁与阿里体育达成合作，为篮球综艺节目《这就是灌篮》提供主题篮球。虽然节目中并未透露，但在节目火爆的那段时间，斯伯丁依然卖出了2万多颗这款主题篮球，成绩可谓亮眼。

通过赞助活动、综艺节目，斯伯丁看到了更大发展年轻市场的潜力，并对营销策略做了一些有针对性的调整。

年轻人喜欢个性化的酷炫产品，因此斯伯丁推出了定制球服务，允许用户在球上添加定制的文字和图片。值得一提的是，定制球服务在中国试水成功后，斯伯丁还将这一服务拓展到了美国和澳大利亚市场。

目前斯伯丁的产品线主要分为皮面篮球、复合材料篮球（PU）、橡胶球（有不同材质和花纹设计）和高弹迷你球（适合球迷收藏）四大类。侯文桐介绍，过去中国消费者对橡胶球的接受度不是很高，橡胶球的销量只占总销量的2%，但随着生产工艺的提升，斯伯丁改进材质、丰富色彩，目前橡胶球的销量占总销量的比例已经超过10%。

此外，鉴于年轻人喜欢刷微信、微博和抖音，斯伯丁特意聘请第三方团队运营其抖音、微信、微博等新媒体账号，希望以更有趣的方式触动年轻人的心，接触更多受众。

除了官方账号，一些用户有时也会帮斯伯丁“推广”，效果还挺好的。斯伯丁就曾为长沙的一位客户定制了一块直径三米、印有斯伯丁字样的手表，上面还有斯伯丁公司logo的玻璃纤维篮球。在将球从北京运到长沙的过程中，车队司机拍下了篮球在高速公路上奔跑的视频，上传到快手。目前，该视频的观看次数已经超过500万次。这也给了斯伯丁一些新的灵感。

▲这段短视频于2018年11月上传，目前观看次数已达538.5万次。

对于斯伯丁来说，年轻的市场非常重要，而整个中国市场的重要性也不容小觑。从销售额来看，中国市场是斯伯丁全球第二大市场，仅次于美国。从利润来看，中国市场甚至比美国市场还要好。

侯文彤解释，中国市场销售渠道的多元化是其能在利润上超越美国市场的原因，在美国市场，斯伯丁的销售渠道主要为沃尔玛等超市，激烈的竞争导致毛利率并不高。但在中国，除了沃尔玛、家乐福等超市销售渠道外，斯伯丁还有电商平台的红利，斯伯丁（中国）成立5年来，借助电商平台的蓬勃发展，其销售额相比2013年增长了一倍以上，目前斯伯丁在中国市场的销售额有50%是由电商平台贡献的。

除了拓展销售渠道，斯伯丁还针对中国市场的特点对原有产品进行了改进，包括前文提到的定制款球、改良款橡胶球等，此外斯伯丁还专门针对中国市场推出了两款新品，篮球的销量也十分不错。

对于斯伯丁未来在中国市场的发展，侯文通认为有两大方向：一是将销售渠道拓展到低线城市，二是开拓新市场。

斯伯丁曾经做过一个市场调查，结果显示，没有买过斯伯丁篮球的消费者，都觉得斯伯丁篮球很贵。但实际上，斯伯丁现在的售价在100到200元之间全国初中生篮球联赛，有好几款球可以选择，消费者都能接受，所以斯伯丁还是会继续主攻这个价位的市场，暂时不会考虑开发更低价的产品。至于销售渠道，侯文同认为，价格越低越好，他希望通过代理商，把正品篮球带到县乡级城市。

在新市场方面，除了篮球业务，斯伯丁也在开发足球和橄榄球产品。在足球方面，斯伯丁已更换了FIFA认证供应商全国初中生篮球联赛，接下来将重点关注产品的卖点和专业性。在橄榄球方面，斯伯丁（中国）通过与CAFL、The Rock等球队的合作，逐步推动橄榄球产品的销售。虽然目前这些产品的销量并不高，但并不影响斯伯丁对未来发展的信心。

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